今回はクロージングについて書きます。
営業においてクロージングとは、いよいよお客さんに買うかどうかを決めてもらう最後のパートとなります。
お客さんのエネルギーを最大限に高め、決断をしてもらう。
買うのか買わないのか。
クロージングも最後の締めとしてとても重要なのですが、勝負はここまででほぼ決まってます。
僕のメンターはクロージングかけるまでもなくお客さんが「やりたい！」って言ってるので本当に不思議なものです笑
そのあたりはシーディングっていう細かいテクニックもあるのですが、そこは応用になってくるので今回はそれについては書きません。
⚫︎クロージングとは
改めて、クロージングとは営業において最後のパートであり、お客さんに最終決断をしてもらいます。
営業という1つの物語が終わりを迎えるときです。
先ほども言いましたがクロージングの時点でお客さんはどうするかを決めているので、ここで頑張る必要はありません。
最後はぶっちゃけやるかどうかの意志確認をするだけです。
ただ、お客さん全員がやるやらないではっきりしているわけではありません。
なのでそのような場合はクロージングでも少し工夫する必要があります。
⚫︎クロージングで考えること
僕はクロージングをする際に、お客さんを下記のように分けてます。
・やる気度85〜100→そのまま契約。もしお客さんからなにか言われるとしても「本当に大丈夫ですか？」とか商品についての確認くらいです。
・やる気度65〜85→この層はやることは決めているが、背中を押して欲しいと思っていたりもします。
なので、まず「なぜやろうと思うのか？」「どう変わっていきたいのか？」のように相手の根底にある欲求を再度出させていきます。で、相手が言ってきたこちらに都合の良い言葉にはとにかく乗ってあげます。信念を変えたら報酬をあげるのと一緒。とにかく持ち上げてあげる。
不安を行ってきたら全てリフレーミングしてあげましょう。
「可能性感じてないと不安になんてなりませんよ。明日佐藤健に振られたらどうしようって心配して生きてますか？生きてないですよね。なぜなら振られるステージにすらいないからです。好きだったらごめんなさいね笑」みたいな感じです。
あと、「みんな同じことを言います笑 逆に不安とか踏み出すときにハードルを感じないのってけっこう危険なんですよね。何も感じてない分踏み出しても頑張ろうってならないんですよ」とか。
・やる気度50〜65→難しい層ですね。疑っていたりとな、まだ納得できてないこともありそうです。この層の扱いが実は1番重要で、この層に対して機能的価値で攻める人が実はめちゃくちゃ多いのですが、実際は確度がまだ怪しい人ほど感情的価値で攻めた方がいいです。多くの営業マンは焦ると「こういうことが学べるんです」「これくらいのコンテンツ量でして」みたいに機能で押そうとします。こういう時こそ商品説明のときに書いた通り「相手ごと」で相手のベネフィット伝えまくって訴求しましょう。マーケやっている方ならわかると思いますが、機能に価値はないんです。
超ハイスペックの空気清浄機とか掃除機がそんなに売れずに、シンプルなものほど売れてたりします。
機能に価値はないという前提が持てれば、訴求も上手になってくるでしょう。
機能自体に価値はないですが、相手が前向きになってるときは大きな価値を発揮します。
というのも、人間は感情で決めて論理で正当化する生き物なのです。
どんなに機能を重視してそうな人でも「それを使ってる俺」というのを1番に考えているものです。
つまり、感情的価値で相手の心が動いたら、今度は機能という論理で正当化してあげましょう。
その順番でしたら機能は大きな役割を果たしてくれます。
※やる気度が50以下の人は保留にして丁寧にアフターフォローしたりして確度をあげていきましょう。
その場でクロージングしないことです。
⚫︎クロージングの際の注意点
クロージングは相手のエネルギーがものすごく上がっていますし、緊張感が高まってます。
なので、こちらはリラックスしましょう。
緊張する気持ちも死ぬほどわかりますが、こちらも緊張しているのが見えるとお客さんが逆に安心してしまい、余裕を持ってしまう。下手したら「今じゃなくてもいっかなー」となってしまう。
なので落ち着いてお客さんを見てあげましょう。
不安がないか、疑問点はないか？
そして、自信を持って背中を押してあげましょう。
「大丈夫、できます」という言葉と、そう思える理由。
また、やると決める場合は新しい信念を手に入れたことになります。
褒めまくって歓迎してあげましょう。
上手いことが言えないとかなら何も言わない方がいいです。
お客さんもすごく繊細になってますし1番不安な場面でもあるので、そのせいで「やっぱ考えたい！」となるととてももったいないので、自信がない場合はとにかく「マイナスを出さない」に徹しましょう！
というわけで、営業における成果の出した方について記載をしました。
今までの内容をしっかり自分の中に落とし込むだけでも、成果は大きく変わることでしょう。
次回からは少し抽象的な話をしていきます。
人生で成功を手に入れる「核」となる思考です。
とても複雑で抽象度の高い話になるので、何回も見て落とし込んでください。
今回は以上です。
