今回は商品説明について書きます。
ラポール形成とヒアリングの次はお客さんに対して、自社の商品がいかにピッタリかを説明するフェイズに移っていきます。
相手の現状と理想の間に橋をかけてあげるときです。
そして、その橋を渡る決断をさせるのが「クロージング」となります。
商品説明はクロージングの前段階となります。
また、商品説明までの段階で大体お客さんは買うかどうかをすでに決めています。ラポールやヒアリングが上手くいかなかったら、商品の説明も興味は持ってくれないでしょう。
しかし、ラポールとヒアリングがしっかりできているわけではなくても、そこでのマイナスがゼロの場合はこの商品説明で大きく動かすことができることもたまにあります。
東京03の「アニバーサリーウォッシュ」というネタで、店員は微妙だけど「商品は良いから買うよ」に対して「売らねえよ！」っていうネタがあります。（めっちゃおもしろい）
そう、「商品はいいから買おうかな」っていう人もいるんです。
ここで一気に勝負をかけることも可能です。
そんな感じでここもとても重要なパートなので、しっかりと磨きをかけていきましょう。
⚫︎イケてる商品説明とは？
商品説明と言っても、ただ資料や台本を読むだけでは
だめです。
ラポールとヒアリングがかなりできていればそれで売れることも全然ありますが、もっと確度を高めるために商品説明もしっかりしていきましょう。
では、イケてる商品説明と、そうじゃない商品説明の違いはなにか？
それは「相手ごととして説明できてるかどうか」です。
どういうことか？
商品が相手の生活にどう役に立つのかという視点でお話をしていくのです。
MacBookを売りたい場合
・〇〇さんカフェで作業されると言ってましたが、大きさ的にあんまり幅とらないので、隣の人とかそこまで気にする必要ないです。
・大きいパソコンとかカフェで広げると目立つと思うんですけどMacはちょうどいいサイズで見え方もすごいスタイリッシュなんですよね。
・〇〇さんの場合お仕事で使われるとのことなので容量はあるに越したことはないですね。忙しいときとかってデータ使用量多くなると思うんですけどこれからもっともっと仕事頑張るって時にMacが動き悪くなったらきつくないですか？
など
ポイントは「〇〇さんの場合は」です。
相手が商品を使っているところにこちらが臨場感を持ってイメージし、相手にも伝えてあげましょう。
この商品はこういう時に役に立つんですっていう誰でもできる説明なら、営業マンはあなたである必要はないです。
機械にやってもらったほうがいいでしょう。
相手が喜んで商品を買ってくれる、そしてあなたも成果をあげられる。
これならWin-Winじゃないですか？
こういう営業をしていきましょう。
⚫︎商品説明における注意点
1つだけ、商品説明における注意点があります。
それは「この商品ぴったりですね！」とはこちらからは言わないことです。
押し付けてる感じがして、それだけでエネルギーを下げてしまう可能性があります。
ぴったりかどうかは相手が決めること。
相手が「ちょうどそういう機能を求めていたんです！」とか言えば話は別です。
僕は仮にそう言われても「あーでしたらちょうどいいかもしれないですね」と伝えます。
押しすぎない。
背中は軽く押すだけで、最終決断はお客さんです。
今回は商品説明について書きました。
次はちょっと番外編で「教育」について書きます。
