これから数回に渡り営業における成果の出し方について書きます。
今回は、「営業とは？」という内容についてです。
⚫︎役割を理解する重要性
営業をするうえで、営業という仕事についての理解がまずは非常に大事になっていきます。
例えばサッカーで自分がどういう役割なのか、何をするべきかもをわからずに、テキトーにやっているとチームが負けてしまいます。
バックの人間がずっと攻め続けてたらどうでしょうか？
誰が守るねん！ってなると思います。
でも多くの人がそれをやってしまっているんですよね。
役割が多すぎるとやることも増えてパンクしてしまう。
1人に負荷がかかり、その人のところで循環が悪くなり結果としてチームが崩れて負けてしまう、組織でいうなら顧客からクレームがきてしまう。
なのでまず自分のポジションと役割、やることを理解する必要があります。
そして、それに専念する必要があります。
⚫︎営業とは？
では、営業とはどういったことをするのでしょうか？
結論を先に言うと、営業とは「お客様の悩みを明確化し、理想の未来への橋をかける」こと。
これが役割なのです。
現状があり、間に川があって向こう岸に理想の未来が広がっている。
その理想の未来への橋をかけてあげるというのが営業です。
これが役割なので、逆に言うとこれ以外やる必要はありません。
ただ、中には違うことをしてしまう人もいます。
例えば
・ティーチング
・コーチング
・接客
など
これらをやっても営業で売れるわけがありません。
営業中にお客さんの悩みを解決する必要はないですし、お客さんが成長する必要もないです。
お客さんが現状の悩みをしっかり理解し、そのうえで理想の未来に行きたい！！という状態になったときに商品という「橋」を提供する。
これだけです。本当にこれ以外やらなくていい。
先ほどのサッカーの例えを再度使いますが、バックというポジションで活躍したければフォワードをやる必要はないんです。
まずは大前提、営業とは何かということについて理解をしてください。
今回は以上です。
次回は営業の基本中の基本となる「ラポール形成」について書きます。
