本日の仕事が終わり、気温もちょうどいいので近くの広場のベンチに座りながら書きます。
今回はラポール形成についてお話します。
ラポール形成は営業において超基本中の基本になります。
いくら説明が上手でお客さんの感情が動いていても、ラポールがないと売れません。
逆にラポールが気づけてれば、上手く行かなかったと思っても売れちゃうこともたまにあります。
勝ちにラポールありの不思議あれど、負けにラポールなしの不思議なしです。（イマイチピンとこないですね）
全ての土台みたいなものです。
建物で言うと骨組みくらい必須なもの。
本当にスーパーめちゃくちゃ超重要となります。
⚫︎ラポールとは？
まず、ラポールとはなんでしょうか？
ラポールとは
『 「ラポール」とは、心理学の用語で、主にセラピストとクライエントの相互の信頼関係のことで、フランス語で「橋を架ける」という意味から、心が通じ合い、互いに信頼しあい、相手を受け入れていることを表します。カウンセリングをするうえで、最も重要な、コミュニケーションスキルの１つです。』
https://www.hrpro.co.jp/glossary_detail.php?id=84#:~:text=「ラポール」とは、心理,スキルの１つです%E3%80%82
心の架け橋ということですね。
要はラポールがないってことは信頼関係がないんです。
「この営業マンの言ってることも最もだ。確かにこれは良いサービスだし自分に必要と感じる。でもなぁ。。。」
となって売れないことはよくあります。
最後の「でもなぁ」で落とす営業マンは非常に多い。
もったいなさすぎる！
逆にラポールが気づけてると
「なんかこれ良さそうだな。信頼できるこの人が良いって言ってるし買ってみようかな！」ってなるんです。
もちろんラポール以外にも必要なことはありますが、ラポールなければ何しても売れないので最重要事項となります。
ではラポールはどう形成していくのか？
⚫︎ラポール形成の要素
ラポールを形成するうえで必要となってくる要素をお話します。
それは、「共通点」と「相違点」です。
それぞれお話していきます。
◆共通点
・趣味
・仕事
・価値観
・考え方
・境遇
・仕草（動作、動くスピード）
・話し方（話すスピード、声のトーン、なまり）
・出身
など
自分と相手の共通点が多ければ多いほど相手は自分を信頼してくれます。
◆相違点
ラポール形成するうえで共通点が必要と言ったのに今度は相違点が重要ですと言われると少し混乱するかもしれません。
しかし、ラポール形成のうえでは相違点もとても重要になってくるのです。
相違点は読んで字のごとく、相手と自分の異なっている点です。
・自分はサボり癖があるが、相手は決めたことをきちんとやれる
・自分は初回デートでホテルに誘うが、相手は絶対初回でホテルに行かない
・細かいことはどうでもいいが、相手はかなりこだわる
など
3つしか上げてませんが、自分と全く同じ人間なんていないので、誰に対しても相違点は必ずあるはずです。
てか何もかも自分と同じとか言われたら相手からしたら怖いです笑
もしくは「この人合わせてるなー」って思われて売ろうとしている下心がバレる危険性があります。
順番としては
共通点探し
↓
共感
↓
相違点探し
↓
相手にある相違点のことめちゃくちゃ褒める
まずは共通点を探します。
共通点を拾って共感し、信頼関係を築けてきたら、相手の価値観に対する質問などをしていくと、相違点が見えてきます。
そしたらそこをめちゃくちゃ褒めてあげましょう。
なんで褒めてあげるのか？
意図は2つあります。
・安心感と肯定感を与えられる。
→共通点の話から相違点の話になると相手のマインド的には一瞬抵抗が生まれます。さっきまで共感してくれた相手と価値観がズレてしまったか、間違ったことを言ってしまったかと不安になるからです。
そこですかさず認めてあげることで「この人は自分を認めてくれる！」と思ってもらえます。
・返報性の原理でこちらの価値観を認めてくれる。
→相手の相違点を認めてあげることで、返報性の原理が働き、相手もこちらの相違点を認めてくれるようになります。こうすることで、こちらにとって都合の良い価値観を植え付けやすくなります。
なので教育が入りやすくなるんです。
こちらの意見を認めさせることで、価値観を徐々に変えていき、成約に繋げやすくなります。
共通点に共感し、相違点を褒めることでお互いが1人の人として認めあえるので、信頼も厚くなります。
共通点だけだとただの気が合う人なので仲良くなって終わりですが、相違点を認め合えると尊敬も入ってくるのでバチっとラポール形成ができます。
今後の営業はこれだけを意識してみてください。
次回は「悩みの深掘りと理想の具体化」について書きます。
今回は以上です。
